GO ou NO-GO : comment décider efficacement de participer à un RFP ?
Maîtrisez efficacement la participation aux RFP : identifiez les indicateurs GO vs NO-GO. Rationalisez vos réponses aux appels d'offres avec une approche intelligente.
En général, les commerciaux sont très enthousiastes lorsqu’ils reçoivent une invitation à participer à un RFP. Pourtant, surtout si vous n’avez pas été impliqué dans la phase amont, mieux vaut y réfléchir à deux fois. 🤔
Une étape clé consiste à comprendre à quel point votre organisation est bien positionnée pour réellement gagner cet RFP. Pourquoi investiriez-vous tout ce temps précieux si vous ne pensez pas avoir une réelle chance de gagner ?
⚠️Une étape clé au début du processus consiste à identifier les « red flags ». Ce sont des signaux typiques qui vous indiquent de ne pas aller plus loin, et même de ne pas investir d’efforts.
📑Traditionnellement, vous deviez lire l’intégralité du document en détail pour identifier ces « red flags ». Rien que cela peut facilement vous prendre une demi-journée (ou plus) pour repérer tous les « red flags » potentiels. Ce n’est qu’ensuite que vous pouvez prendre une décision éclairée sur le fait que « c’est un GO » ou « c’est un NO-GO ». Nous pensons que votre temps précieux serait bien mieux utilisé en vous appuyant sur un outil intelligent qui fait cette pré-lecture pour vous. 👍 Heureusement, aujourd’hui, une smart tender response platform peut prendre cela en charge et vous faire gagner un temps considérable.
Voici quelques-uns des « red flags » les plus courants qui peuvent signaler des problèmes potentiels liés au projet ou au processus d’achat :
- Spécifications floues ou vagues : si les spécifications du projet ne sont pas claires ou sont trop générales, le résultat risque de ne pas répondre à vos attentes et d’entraîner des coûts ou des retards imprévus.
- Forte focalisation sur les prix bas : si la notation du projet est très centrée sur le prix, cela peut indiquer que ce n’est pas un projet que vous souhaitez remporter (ou qu’un concurrent qui joue uniquement sur les prix a davantage de chances de gagner).
- Faible volonté de fournir des précisions ou des réponses : c’est généralement un signe fort qu’une autre partie (probablement quelqu’un qui a influencé le pré-processus d’appel d'offres) est aux commandes.
- Modalités de paiement inhabituelles : si les modalités de paiement précisées dans l'appel d'offres sont inhabituelles ou déraisonnables, cela peut indiquer que l'organisation n'est pas réellement engagée à payer le travail réalisé ou qu'elle cherche à imposer des conditions déraisonnables au soumissionnaire retenu (êtes-vous sûr de vouloir vraiment ce client ?).
- Pénalités excessives ou déraisonnables : si les pénalités prévues dans l'appel d'offres sont excessives ou déraisonnables, cela peut indiquer un environnement à haut risque pour le projet et un manque d'engagement en faveur d'une collaboration constructive avec le soumissionnaire retenu.
Parfois, il vaut mieux renoncer avant d’engager du temps et de l’argent dans un projet que vous ne pouvez tout simplement pas gagner. Quels mécanismes avez-vous mis en place pour évaluer GO vs NO-GO ?
